Kurzbericht über das

Marketing-Projekt „Vorteilscard-Verkaufsaktion“:

 

(2000/2001 und 2001/2002)

 

 

Kernpunkte des Projektes:

 

Mitglieder der Fahrgast-Initiative „Fördergemeinschaft Donauuferbahn“ verkauften im Dezember 2000 in der an der Donauuferbahn liegenden 1300-Einwohner-Gemeinde Arbing (Bezirk Perg, OÖ) im Rahmen dieses Projektes 61 Vorteilscards (davon 54 Erstanträge) und in der Umgebung weitere 8 Vorteilscards.

 

4,7 % der Gesamt-Bevölkerung wurden Neukunden !

 

Die 38 Vorteilscards-Classic, die im Rahmen dieser Aktion vermittelt werden konnten, wurden von den ÖBB in dankenswerter Weise zu je ATS 800,-- zur Verfügung stellten.

 

Es wurde die Methode des individualisierten Marketings angewendet (Hausbesuche bei Autofahrern, von denen angenommen wurde, dass sie eventuell bereit wären, auch die Bahn zu benützen).

 

Für die Wiederholung der Verkaufsaktion im Dezember 2001 / Jänner 2002 erhielt die „Fördergemeinschaft Donauuferbahn“ die Vorteilscard-Classic von den ÖBB um ATS 900,--. Es konnten in der Gemeinde Arbing 49 Vorteilscards (35 VCs-Classic) vermittelt werden, davon 37 Verlängerungen bei Aktionsteilnehmern des Jahres 2000 und 12 Neuanträge. In der Umgebung von Arbing wurden 8 Vorteilscards verkauft.

 

 

Grundgedanken:

 

Aus Gründen des Umwelt- und Klimaschutzes ist der Umstieg auf öffentliche Verkehrsmittel notwendig.

 

Im Bezirk Perg wurde das Angebot im Öffentlichen Personenverkehr (ÖPV) verbessert (Bezirks-Verkehrskonzept Perg). Die Donauuferbahn wurde zum Rückgrat des  ÖPV. Die Auflassung von Bus-Parallelkursen führte zu einem Zuwachs bei den Bahn-Fahrgästen.

 

Nun muss dafür gesorgt werden, dass die verbesserten Angebote immer mehr  angenommen werden, was an einem jährlichen Anstieg der Fahrgastzahlen sichtbar werden muss. Sonst erleidet das Perger Verkehrskonzept dasselbe Schicksal wie seinerzeit der NAT 91: Ausdünnung des Angebotes.

 

Arbing hat den Vorteil, direkt an der Donauuferbahn-Linie zu liegen. Bei den Pendlerzügen besteht keine Gefahr der Ausdünnung, aber Züge außerhalb der Hauptverkehrszeiten werden noch immer relativ wenig genutzt.

 

Deshalb wurden innerhalb der „Fördergemeinschaft Doauuferbahn“ Überlegungen angestellt, wie die Fahrgastfrequenzen an der Donauuferbahn gesteigert werden könnten.

 

Leider bieten die relativ hohen Preise der Einzelfahrkarten (besonders dann, wenn man zu zweit reist) für den PKW-Besitzer wenig Anreiz zum Umstieg auf die Bahn.

 

Diese Tatsache führte die Aufmerksamkeit wie von selbst zur Vorteilscard der ÖBB, die ein sehr intelligentes Produkt ist:

-          Mit der VC werden Abonnenten gewonnen,

-          die zum halben Preis („Halbpreis“ – eine werbewirksame Botschaft)

-          auch außerhalb der Hauptverkehrszeiten die ÖPV-Mittel benützen

-          und doch nicht gratis spazieren fahren, weil ja für jede Fahrt bezahlt werden muss (der Haltung, „was nichts kostet, ist nichts wert“, wird nicht Vorschub geleistet).

 

Aber die Vorteilcard-Classic ist mit € 93,74 (ATS 1290) an Regionalbahnen zu teuer.

 

Sie ist nur interessant für jene, die häufig mit der Bahn fahren müssen / wollen.

 

Aber zur Gewinnung neuer Kunden aus der Gruppe der Gewohnheits-Autofahrer ist sie nicht geeignet, schon gar nicht an einer Regionalbahn-Linie.

 

Deshalb musste ein Weg gefunden werden, die VC Classic zu einem niedrigen Preis anbieten zu können.

 

Ein weiteres Anliegen war, das Problem zu überwinden, dass die VC-Classic und die VC-Familie Konkurrenzprodukte sind. Es wurde das Ziel angestrebt, ganze Familien für die VC zu gewinnen.   

 

 

 

Folgende preisgünstige Kombi-Pakete wurden angeboten:

 

Paket 1: Zwei VCs-Classic um € 73 ( ATS 1000: 800+200), wenn beide Partner einer Ehe / Lebensgemeinschaft die VC-Classic kaufen.

 

Paket 2: Zwei VCs-Classic um € 73 ( ATS 1000: 800+200) und zusätzlich eine VC-Familie als Geschenk, wenn die beiden ein oder mehrere Kinder zwischen 6 und 15 Jahren haben.

 

Paket 3:  Zwei VCs-Classic um € 73 ( ATS 1000: 800+200) und ÖBB-Fahrgutscheine im Gesamtwert von € 36 (ca. ATS 500), wenn nicht nur die Eltern, sondern auch der Sohn / die Tochter zwischen 15 und 26 Jahren eine VC kauft.

 

Die Kosten der zusätzlichen Ermäßigungen übernahm einstweilen der Verein. Um finanzielle Unterstützung wurde beim Land OÖ. angesucht.

 

 

Ziele der Vorteilscard-Verkaufsaktion:

 

• Typische Autofahrer zu bewegen,
     . fallweise auch die Bahn zu benützen,
     . Berührungsängste abzubauen,
     . die Bahn „von innen“ kennen zu lernen und
     . verbesserte Angebote zu erkennen.
• Nicht nur über den ÖPV reden, sondern „zur Sache“ kommen, d.h. Schnupper-Abos verkaufen (individualisiertes Marketing).
• Ganze Familien für die VC gewinnen:
     . die Familie als Ganze
     . die Teilfamilie (Vater oder Mutter und Kinder)
     . Familienmitglieder als Einzelne
• Die Zahl der Bahnfahrgäste – vor allem außerhalb der Hauptverkehrszeiten – steigern, denn das Perger Bezirksverkehrskonzept muss ein Erfolg werden.
• Vorkehrungen treffen, dass die erworbenen VCs tatsächlich auch genutzt werden:
     . VC-Club gründen
     . VC-Club-Ausflüge organisieren
• Die Bedeutung der Bahn für unsere Region und für den Umwelt- und Klimaschutz erkennen.
• Signale in Richtung ÖBB und Landespolitik:

      . Die VC ist ein ausgezeichnetes Angebot,

      . aber die VC-Classic ist an Nebenbahnen zu teuer.

      . Das Perger Bezirksverkehrskonzept braucht mehr Marketing.

 

 

 

 

Erfolgsbericht:

 

+ Viele der neuen Vorteilscard-Besitzer fuhren nach langer Zeit wieder
mehrere Male mit der Bahn. Manche wurden sogar zu regelmäßigen Bahn-Benützern!

 

+ Manche Neukunden aus der Aktion im Dezember 2000 verlängerten im Dezember 2001 nicht mehr.  Bei so hohen Ansprüchen war damit zu rechnen, dass einige ausscheiden werden. Es handelt sich vor allem um solche, die sich vorgenommen hatten, mit der Bahn zu  fahren, aber dann doch nicht dazu kamen. Es gab aber auch welche, die verhindert waren (Pflegefall …).

 

 + Die ÖBB erzielten zusätzliche Einnahmen durch den Verkauf von 

Vorteilstickets: Im Jahr 2001 benutzten (laut Befragung) die neuen  Vrteilscard-Besitzer insgesamt 285mal die Bahn (einschließlich Ausflüge des VC-Clubs). Daraus erzielten die ÖBB-Einnahmen aus dem Vorteilsticket-Verkauf von ca. ATS 27.360,-- (abzuziehen  ATS 3.072,-- Einnahmendefizit durch Wegfall der Vollpreistickets, berechnet aus der Fortschreibung vom Jahr 2000  -  laut Befragung).

 

+ Die ÖBB erzielten fast ohne personellen Mehraufwand aus dem Vorteilscard-Verkauf Mehr-Einnahmen in der Höhe von:

         Dezember 2000:  ATS 40.500,-- (davon ATS 33.950,-- in Arbing)

                                        ATS    3.000,-- für Bahn-Reisegutscheine

         Dezember 2001/Jänner 2002: 

                                        ATS 36.950,-- (davon 32.250,-- in Arbing)  

                                        ATS    2.200,-- für Bahn-Reisegutscheine

 

 

 

 

Vorteilscard-Verkaufsaktionen a la Arbing sind wichtige Marketing-Maßnahmen an Nebenbahnen:

 

Man muss zunächst einmal danken für das Bemühen des Landes OÖ., den Öffentlichen Verkehr auch in ländlichen Regionen zu verbessern.

 

Dort ist aber die ÖBB-VC-Classic  für potentielle Fahrgäste zu teuer.

 

Genügt es, dass das Land OÖ. das  Fahren von Zügen (Fahrleistungen) finanziert? Muss nicht auch dafür gesorgt werden, dass sich die Züge immer mehr füllen (wachsende Beförderungsleistungen)?  Ziel eines Verkehrskonzeptes ist doch, dass die verbesserten Angebote auch in ausreichendem Maße angenommen werden. Daher ist intensives Marketing unerlässlich.

 

Haben die ÖBB das Recht, sich nur darauf zu beschränken, die bestellten Fahrleistungen zu erbringen, sich aber nicht um steigende Fahrgastfrequenzen zu kümmern?

 

Hier gibt es beachtliche Missverständnisse, denn der ÖPV besteht nicht nur aus garantierten Fahrleistungen, sondern er soll auch Fahrgäste befördern, und zwar in wachsender Zahl!

 

Die Länder können sich nicht loskaufen von der Mitverantwortung, für steigende Fahrgastfrequenzen sorgen zu müssen, und die ÖBB schädigen den Steuerzahler und schaden ihrem Image, wenn sie sich außerhalb des Bahn-Fernverkehrs nicht intensiver bemühen, Autofahrer für den Umstieg auf die Bahn zu gewinnen.

 

Daher sollten Vorteilscard-Verkaufsaktionen auch in anderen Gemeinden durchgeführt werden. Wenn 20 oberösterreichische Nebenbahngemeinden an einer solchen Aktion teilnähmen, dann wäre das schon ein großer Erfolg.

 

 

 

Vorschlag für die Finanzierung:

 

·        Die ÖBB sollen im Rahmen solcher Aktionen die VC Classic zu einem Sonderpreis von € 58,16 (ATS 800) zur Verfügung stellen, ohne dafür eine Zahlung von den Ländern zu fordern.

·        Das Land OÖ. soll die Kosten der zusätzlichen preislichen Begünstigungen der Kombi-Pakete tragen. Für die beiden Arbinger Vorteilscard-Verkaufsaktionen wären das je ca. € 1.308 (ATS 18.000).

·        Die ÖBB sollten dazu veranlasst werden, diese Finanzierung als Teil des an sie vom Land zu entrichtenden Jahresbetrages anzuerkennen – zumindest teilweise –  denn die ÖBB gelangen durch die VC-Verkaufsaktionen ohne zusätzlichen personellen Marketingaufwand zu Mehreinnahmen.

 

Bedingungen:
-   Kein zusätzlicher Personalaufwand beim Land OÖ. und bei den ÖBB.
-   Vereine übernehmen in Zusammenarbeit mit den entsprechenden   Gemeinden das Marketing (Gemeinde garantiert, dass kein VC-Handel in Richtung Linz oder Wels stattfindet).
-  Die Aktion muss außerhalb eines InterCity-Haltes in ländlicher Lage (fast   keine Besitzer der Vorteilscard-Classic) – am besten an einer Nebenbahnlinie – stattfinden und darf nur Teilnehmern zugute kommen, die außerhalb des Linzer und Welser Raumes wohnen.

-   Die Aktion muss für die ÖBB eine bestimmte Ertragssumme ergeben (etwa € 2.900 / ATS 40.000 durch den Verkauf von VCs), die jährlich durch Gewinnung neuer Kunden (Gründung neuer Vereine in anderen Gemeinden) um einen bestimmten Betrag steigen muss.

-   Die Ausflüge des Vorteilscard-Clubs sollen für den OÖVV Einnahmen in

akzeptabler Höhe bringen (Fahrten mit der VC-Familie, vorwiegend im Raum  des OÖVV)

  

 

 

 

Heinrich Höbarth, Obmann der „Fördergemeinschaft Donauuferbahn“